美容室に来店したきっかけを聞く理由

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あなたは、お客様に来店したきっかけを聞いていますか?何も考えずにあなたの美容室に来た人はほとんどいません。来店動機の中で、広告が大きな判断材料になっています。来店動機を知らないということは、どの広告媒体を通ってきたか分からないということです。つまり、あなたが広告に掛けているお金が死んでいるか、生きているかを判断できていないことになります。

1、なぜ来店動機を聞くの?

広告を出してお客様が来ているからと言って安心してはいけません。もしかしたら、広告は全く見ずに、目の前を通って数日後に来店しただけかもしれません。また、広告費と売上が見合ってない場合もあります。

1−1 広告媒体が役に立っているか知るため

あなたはどの広告媒体を使っていますか?今では様々な広告媒体が増えました。TV、新聞広告、チラシ、DM、クーポン誌、看板、電子看板、HP、ブログ、SNSなど数えきれない程の広告手段があります。例えばあなたがHP、クーポン誌、チラシを使っていたとします。

その中から、お客様が来る割合が、3:3:3などになることは、なかなかありません。そこで来店動機を聞いてみると「チラシを見て来ました」というお客様はたくさんいるけど、HPを見て来たお客様がほとんどいないことが発覚する場合があります。そうすれば全然役に立っていない広告媒体の費用を下げたり辞めることができます。またよく集客できている媒体があれば、そこを強化することができます。

1−2 どのエリアからのお客様が多いか知るため

「どの媒体」から来たかを見たら、次は「どのエリア」から来たかを見る必要があります。新規で来てくれたお客様の住所を調べてみると、B地区のお客様ばかりということがわかりました。しかし、あなたはA地区の方がたくさん来ると思って多くの広告を出していました。

であれば、B地区に多く広告を出して、A地区は競合が多いから来店が少なかった、次から出す広告を減らそうと工夫することができるのです。

1−3 掛けるお金の増減を決めるため

上記2つを見ていると、全く見られていない広告が出てくるかもしれません。あんなに一生懸命書いているブログを誰も見てくれていない、それを見て誰も来ていない。あんなに費用が掛かっている看板から誰も集客できていない…。そんな事実が発覚して、その予算は削る必要があるかもしれません。

もしくは思いの外、チラシやDMから集客ができている、だったらこちらに費用をかけて集客を強化しようということもできます。

2、どのように来店動機を聞けばいいの?

来店動機はお客様にしか分かりません。私たちが想像したり調べてもわかるものではないので、お客様に聞かなくてはいけません。ここで重要なのは、聞く項目です。「なぜ当店に来てくれたのですか?」とだけを聞いても、お客様は困ってしまいます。イエスノーで答えられるものや、チェック式、1言で答えられるような設問にすることが回答を得られるポイントです。それでは、来店動機を聞く方法を2つご紹介します。

2−1 アンケートをとる

紙やネット上でアンケートをとってみましょう。カラーやパーマの待ち時間の時に、さりげなく飲み物とアンケートをお渡しするのも方法の1つです。お会計時に、アンケートにお答えいただいた方には次回使える◯円引きのチケットをプレゼントしていますと渡して書いていただくのも手です。

アンケートをとるメリットは、お客様のペースで回答してもらえることです。本音を書きやすく、考えて書くので正しい情報が手に入りやすいです。デメリットは、逆に面倒で回答していただけない場合もあります。回答していただけないと、来店動機が回収できません。

2−2 会話の中で直接聞く

その他には、会話で聞く方法があります。カウンセリング後に「ちなみに、今回は何を見て来店して下さったのですか?」とサラッと聞いてみましょう。するとお客様は「う〜ん、ネットかな?」などと答えてくれたら、少し深堀りしてみましょう。「本当ですか!何て検索して下さったのですか?」と。

「たしか、◯◯町 美容室だったかな?」とここまで聞いて、カルテにメモをしておけば、バッチリです。直接聞くメリットは確実に来店動機を回収できるところです。デメリットは、美容師によって聞きずらかったり、聞きそびれてしまうところです。

【まとめ】大切な資金を有効に使うために

広告費というのは、材料費と違い、物体がある訳ではありません。払えば払っただけ効果がある訳でもありません。ですので、自分で効果があるのかないのかを判断して、資金を投入していく必要があります。人件費の次にお金がかかると言われている広告費を無駄にしないことが、うまく経営していく大切なポイントです。来店動機を聞いて、どの広告に資金を投入していくかを改めて見直してみて下さい。

 

日本美容室出版

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