常連の娘さんを将来のロイヤルカスタマーへ

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あなたのロイヤルカスタマーの年齢層はどのくらいですか?20代前後が多いでしょうか、それとも40代前後が多いでしょうか。客単価が高い美容室では顧客の年齢も高くなる傾向にあります。また40代前後の女性は中学生〜高校生の年頃の子どもがいる場合が多いようです。そして、親子で美容室に行くケースも増えています。

15歳以上の娘を持つ女性の約50%が、娘と一緒に美容室に行ったことがあると回答しています。(ビューティー総研 インターネット調査より)また、親子一緒に行う頻度としては「洋服を買う」や「スポーツをする」に次いで、「映画に行く」や「旅行に行く」よりも頻度が高い結果が出ています。(同 調査)

1、親子で取り込むメリット

少子高齢社会が嘆かれている現代では、市場全体の「人不足」が深刻化しています。市場の顧客も労働力も減る一方です。しかし、美容室は今後も増え続ける見込みです。よって顧客を確保していくことは非常に重要なことです。そこでロイヤルカスタマーの紹介、しかも家族からの紹介を活用して、手堅く顧客を確保していくのも1つの方法です。

1−1 単純に売上アップできる

当然のことながらお母様が1人で来るよりも、娘さんがもう1人来た方が売上が立ちます。もし娘さんが中学生ならカラーやパーマは難しく、カットやトリートメンとが限界でしょう。若くて髪の状態が良いのでトリートすら不要のカットのみで単価が下がる可能性があります。

しかし、高校生になったらいろいろな施術をしたがるかもしれません。そして、信頼関係のある美容室ではお財布の紐が緩む結果が出ていますので、今は単価が低くても、将来的な見込み客になり得るので大切にしていきましょう。

1−2 リピーターになりやすい

お母様と娘さんが同居していれば、「美容室に行こう」となる動機が2倍になります。自分だけでは、まあいっか、まだいいか。となってしまうものの、身近に美容室へ行く人がいれば触発されて美容室行くことが多いのです。

1−3 さんを将来の顧客にできる

美意識の高いお母さんのお子さんは、必然的に美意識が高くなる傾向にあります。お母さんがロイヤルカスタマーなら、娘さんもロイヤルカスタマーになる可能性が高いということです。親子で昔から通っている美容室があれば、余程のことがなければ、成長した後もその美容室に通うようになるでしょう。ここが、ロイヤルカスタマーの娘さんを取り込むうえで何よりも重要なポイントです。

2、どのように取り込んでいくか

親子で取り込める美容室は限りがあるとは思います。しかし、集客手段は可能な限り様々な方法を試して、良い方法を取り入れることがポイントです。基本的に40代のお母様世代と10代の娘さん世代のコンセプトが交わることはありませんが、メニューとして導入することは難しくないでしょう。

2−1 子ども用料金・親子割の設定を

電車の運賃や飲食で子ども用の料金があるように、美容室にも子ども用の料金設定があった方が良いでしょう。そして、お子さんの施術代はまだ親御さんが負担をしている場合が多いのも気に留めておくべきでしょう。「親子セット割」などのメニューを設けておくのも1つの手です。

2−2 子どもが喜ぶ工夫を

美意識が高いお母様は、ファッション雑誌を読んでいる場合が多いです。すると、お子さんも雑誌を読んでいるケースが多いのです。それを考えると、お母様用のミセス誌もさることながら、ティーン誌も準備しておくべきでしょう。

最近では、10代でも高額なコスメやケア品が売れる時代です。常連客の娘さんが何に興味があるのか下調べしておく必要もあるでしょう。10代の頃から居心地の良さを提供して、その後も来続けてもらうためにも先行投資をしていきましょう。

【まとめ】プライスレスの価値提供を

お母さんは、娘さんのヘアスタイルの出来にお金をかけているというよりは、娘との「経験」にお金をかけている傾向が強い調査結果が出ています。(同 調査)娘さんと美容室を利用する理由として、2人に1人が、”「娘と同じ体験が出来るのが嬉しい」”と回答しています。その他にも”「コミュニケーションが深められるから」という回答が出ています。

お母さんに娘さんがきれいになった姿を見せてあげるのも大切なポイントですが、何よりも2人が楽しめる空間や経験を提供できることがロイヤルカスタマーを2倍にできる最重要ポイントです。

参考図書:「美容師が知っておきたい50の数字」女性モード社

 

日本美容室出版

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