これ分かってなくて経営がうまくいくわけないでしょ

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前回の内容で
『自分の商品をより多くの人に、より高く、より頻繁に買ってもらう仕組み』
を作ることが大切ですとお話ししました。
で、そのために大切な3つの基礎知識(FE・BE・LTV)があることも。

これを理解して実践できると考え方に柔軟性と幅ができるのでとても大切。
この前提が有ると無いとで大違い。
本来はいつもセミナーで2時間位は時間を取って話している内容をまとめるので
少しお勉強っぽくて読みにくいでしょうが、説明していきます。

考え方を変えるだけで売上がどんどんアップする!?
3つの要素・FE,BE,LTV

最初にこの3つですが、
① FE→フロントエンド
② BE→バックエンド
③ LTV→ライフタイムバリュー
と言います。もし聞いたことがある人でも、理解しておかないと意味がないので
もう一度しっかり読んでおきましょう。
この3つの考え方を組み合わせることで、美容室なら上手な集客やリピート対策、
ホームケア用品の販売や追加メニューを売るのが上手になります。

この3つに対してはセミナーの先生とかでも人によっていろいろな解釈がありそうです。
なるべく美容室向けに話していきますね。

フロントエンドは『見込み客と接点を持つために(新たに取引を始めるために)最初に売るもの』です。
要は集客するために売る商品のことですね。
美容室で言えば、初回割引や無料オファー。初来店者へのプレゼントなどです。
客寄せのための餌巻きともいえるでしょう。

バックエンドは『利益確保のために売る商品』です。
一般的にはアップグレードした高額商品とか、定期購入とか、利益を沢山出せるものをさすことが多いです。
美容室で言えばシンプルに2回目以降の来店での正規料金や+αメニューなどが当てはまります。
ホームケア商品などもそうですね。

ライフタイムバリューは『1人の顧客が生涯(1年で考えると分かり易い)にわたってもたらしてくれる利益』です。

3つが分かり易いように例を出します。
カット&カラーで¥10,000のお店があるとします。
いきなり正規料金での集客は難しい(実はそんなことはありませんが)と感じ、
初回30%OFFで集客したとします。売上は当然¥7,000。(FE)
2回目からは同じメニューで¥10,000を支払う形になります。(BE)
この人の来店ペースは2ヶ月1回。つまり年に6回。
ということは、この人の年間売上は6万円。(LTV)
という形になります。

で、この3つの要素が何なのかという話になります。
ここからが本題ですね。

上の例をもとに考えた場合。例えば

もしバックエンド(2回目の来店でのカット&カラー)で1万円回収できるのなら、
最初のフロントエンド(初回来店時のカット&カラー)は無料にしても、
結果的には50%OFFを2回しただけです。
その後、残り4回を年内に通ってくれれば+4万円で、合計5万円の売上ですよね。
さらに、2回目の来店時に、常連になってもらうための戦略として
1万円相当の品をプレゼントしちゃう。
なんてことも、LTVで後から回収できることを理解しておけば
結果4万円の売上アップと考えることができるようになります。

他にも、
LTVが1人で50万円になるような顧客が獲得できるのなら、
20万、30万円の集客費なら安いと感じるかもしれません。

このようにLTVまできちんと理解して考えることで、
『集客と顧客販促にいくらまでつぎ込むことができるのか?』
が分かるようになります。
またその結果『見込み売上がいくらになるのか?』
もわかってきます。
つまり、先行投資するべき時間とお金が把握できるわけですね。

な~んだそんなことか、と思うかもしれません。
ですが何度も言うけどなんとなく理解しているとしっかり理解しているのでは大違い。
で、1つあなたに質問します。

あなたは新規の顧客に1万円分のプレゼントをすることはできますか?

どうですか?
できますか?

私はできます。
というより、LTVをしっかり理解していればそのくらいの戦略は
リスクがないことが分かります。
もちろん、確実に新規を集める集客法と
また来たくなるリピートの仕組みがあってこそ言えることかもしれませんが、

そもそもこういう経営手段や戦略テクニックは
このFE,BE,LTVを理解しているからこそ大胆なことが思付くのです。

簡単に言えば、
これはやるべきなのか?損なのか、得なのか?
そういうことが良く分かるようになります。

私はコンサルでよく『思いつきもしなかった』と言われるような戦略とかを
教えたりしています。
ですが、この考え方をもっていない人ほど
目先の利益ばかり見ていたり、変にケチな考え方ばかりして、
成果を出すことができないことが多いです。

このFE,BE,LTVのお話しですが、
他業種のケースも交えて話すとすごく分かり易くなりますのでまた機会があれば
登場させようかと思います。

次回から本格的に売上アップに役立つ考え方や戦略を書いていこうと思いますが、
この3つの考え方を前提に読んでいくといいと思うので、覚えておきましょう。

 


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