客単価を劇的にアップさせる方法はある??

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いろいろな美容室オーナーと接していると多い質問がいくつかあります。
集客のことだったり、単価のことだったり、再来率のことだったり。
その中で、売上に困っていたら最初にするべきことは何かをよく聞かれるのですが、
もちろん一般的には最初にするべきなのは集客です。
でも今回はあえて『単価』のことを話します。

なぜ単価の話をするのか?

その理由は、
売上をアップさせる方法の一つとして、『客単価をアップさせる』という方法がありますが、
どうも美容室業は、客単価をアップさせるのが下手くそな経営者さんが多い。

で、結果的にお客様に嫌がられて顧客流出 → 総客数の減少 →
あせって集客 → 集まった客にまた単価アップを迫る → 流出

という悪循環になるケースがとても多いからです。
(厳密には総客数が減ることに問題があるわけではないのですが、その話はまた今度)

まあ、業界では単価を上げなくてはという風潮がありますし、
現在美容室の平均単価は¥5000円を切ると言われるくらい安いですからね。
しかたないことだとは思います。
でも、そういう実情を知らないコンサルタントさんはまず集客のことを勧めます。

だから単価のお話しをします。

簡単に単価をあげる方法

え~とまず、単価をアップさせる方法ですが、
よくどんな方法かいいですか?と質問されます。
いろいろあります。

そこで実際に何をやっていられますか?と聞くと、
+αメニューを勧めたり、ホームケア用品を勧めたり、アップグレードメニューを勧めたり
と言う答えが返ってきます。
で、結果どうですかと聞くと、
●最初はやってくれても2回目からは続けてくれない
●明らかに押し売りっぽくなってしまって客に嫌がられた
●ごく一部の人だけが買ってくれた
などなどうまくいかない声が。中にはスタッフが客に勧めるのを嫌がり辞めてしまったという声も。
結局、なかなかうまくいかないって声が大半です。

でも、うちの店では平均単価¥15000くらいですし、
コンサル先のサロンでも¥10000超えはできています。

今回は一番簡単な単価アップ方法と、実用的な方法の2つを教えます。

で、まず一番簡単な単価を上げる方法はと言うと、
一体何なのか一度考えてみましょう。
 
 
 

思いつきましたか?

その方法は

『メニュー料金表の項目すべてに+¥1000したらいい』です。
これで最低でもすべてのお客の単価が¥1000アップします。

そんな無茶な・・・と思ったでしょう。
でも、貴方が『うちのお客様はうちの技術にほれ込んで、通ってくれている』
と思うのなら、たかが¥1000くらい追加しても問題ないでしょう?
そこで客が逃げてしまう、と思いなら、技術の価値なんてその程度のものです。

と、すいません、少し嫌な言い方をしましたね。
そのくらい技術だけにこだわっても・・・ということを言いたかっただけです。

ですが冗談抜きで1つ言っておきます。
あなたのお店が価格で勝負しているわけではないお店なら
たかが¥1000程度の値上げならお客はほとんど離れませんよ。
一回やってみるといいです。
コンサルの世界では常識的な言葉の1つですが、こんなことがよく言われています。
『値上げして潰れた会社はほとんどないが、値下げして潰れた会社は数えきれない』
(この話はまた詳しく記事にします)

実用的な単価アップの方法

次はもう一つの実用的な方法の紹介です。

簡単に言うなら
『客単価の高い新規客だけを集客する』ことです。

集客をするときに、メニュー表や写真を掲載して集客することが普通です。
で、どこの広告を見ても、細かくいろいろなメニューが載っています。

『さまざまな料金体系とともに・・・』

これがいけません。
みんなあれやこれやとメニューを載せすぎ。

単価の高いメニューだけを広告に掲載して、
そのメニューにだけ新規を集めれば、
その広告で来た新規は次回からも単価の高いメニューをしていく可能性が高くなります。

美容室の場合はトリートメントなどを全てセットにしたメニューを作って
集客をするのが簡単かなと思います。
広告を見てくる新規にメニューの選択肢なんて与えてはいけません。
最初から、高いメニューにだけ人を集める。
自然と広告に載せるメニュー表の内容は3~5個程度になるでしょう。

1万5千円くらいするメニューを作って、それを初回限定で少し割引やプレゼントなどの特典を付けて、
他は一切見せずこのメニューだけで集客をする。
当然、安い客は来ませんね。

しかもこの方法なら、外から高い客を持って来るだけなので、既存の顧客に無理に押し売りする必要もありません。
つまり、単価アップが原因での顧客流出が起きません。
あとは徐々に顧客を入れ替えていくだけ・・・

覚えておきましょう。
安いメニューまで教えるから、安い客が集まるのです。
高いメニューしか教えなければ、その高いメニューを買いたい客だけが集まりますよ。

一度あなたも顧客を入れ替えるくらいの気持ちでメニューを絞って集客してみるといいですよ。

 


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