常連にえこひいきする方法

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あなたは、常連に手を抜いたりしていませんか。また、常連に「えこひいき」できているでしょうか。常連ほど、あなたのためにお金を使ってくれて、意見を言ってくれる人はいません。常連を大切にするかしないかが売上を左右します。

1、上顧客・常連・ロイヤルカスタマー・VIPとは

まず、常連とはどのようなお客様を言うのでしょうか。常連以外にも、上顧客・ロイヤルカスタマー・VIPとも言います。どのように判断をすれば良いかを見ていきましょう。

1−1 客単価

平均客単価を約2倍くらいが常連の客単価になる場合が多いようです。仮に客単価の平均が?5,000〜6,000くらいだとすると、常連は?10,000〜12,000は毎回使ってくれている計算になります。ここが高いだけで浮かれてはいけません。まだ判断する要素があります。

1−2 頻度

いわゆるリピート回数です。いくら客単価が良くても、年に1回では普通の平均単価のお客様がたくさん来店すればあっという間に追い越していきます。どの位の客単価で、何回来てくれるかまで見るようにしましょう。

1−3 年間購入回数

具体的には、これらを合わせると、年間利用金額上位の20〜30%を指します。どれだけ美容室にお金を落としてくれているかで判断することができます。例えば、毎月500人来店しているとすると、最も美容室にお金を落としてくれているお客様からカウントして150名くらいが常連にあたります。

2、えこひいきする方法

その上顧客をどのようにえこひいきすれば良いのでしょうか。とにかく「大切に想っていること」「特別感」を演出することが必要です。いくつか方法がありますが、3つ方法をご紹介します。

2−1 VIP専用ルーム

これは、ハード面で限界がありますが、部屋面積に余裕があるなら試してみる価値があります。完全個室にして、他のお客様と一緒にしないようにしましょう。個室料をとっても良いですし、完全に常連しか通さないというルールを作ってもよいかもしれません。

2−2 特別会員カード

会員カードにランクをつけましょう。2回以上来たらシルバーランク、年間5回以上きたらゴールドランク、年間8回以上来たらプラチナランクなどとルールを決めて、分けると良いでしょう。より上を目指せるようにランクの直接ご案内をしたり、POPで置いておいてもよいでしょう。プラチナランクの常連が来たら「◯◯様、いつもありがとうございます」と丁重に扱いましょう。

2−3 プレゼント

お誕生日サービス「◯%オフ」のハガキを渡すだけなど小出しにせず、太っ腹にサービスしましょう。ここは普段の感謝を表す機会や投資だと思って、シャンプーとトリートメントをセットでプレゼントするなどをしても良いかもしれません。素敵なプレゼントをすれば、びっくりして友人や家族に話して広告してくれる効果もあります。何より、これからもあなたの美容室に通うようになるでしょう。

【まとめ】大切にすれば絆が固まる 

ついつい、新規顧客を集客していればお客様がたくさん来て安心すると思います。しかし、フタを開けて売上を計算してみると、常連が売上の8割をしめていることが多いのです。大切にすればするほど、常連はあなたの美容室に固定化されます。常連を「えこひいき」してもっともっと大切にしましょう。

 

日本美容室出版

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